Як перевірити підрядника з реклами: 10 запитань і ознаки, що бюджет зливають

Чому підрядника складно оцінити

Реклама — це аукціон, алгоритми й десятки налаштувань. Підрядник завжди може пояснити слабкий результат сезоном, конкурентами чи «навчанням алгоритму» — і іноді матиме рацію. Тому оцінювати варто не окремі цифри, а те, як людина працює: що вважає результатом, як ухвалює рішення й наскільки вона прозора.

Добрий підрядник не обов’язково приносить рекордні цифри з першого місяця. Але він завжди може пояснити, що відбувається з вашими грошима, мовою продажів, а не кліків.

10 запитань підряднику

Поставте їх на найближчій зустрічі. Мета не в тому, щоб зловити на незнанні, а в тому, щоб зрозуміти, як улаштована робота.

1. Скільки зараз коштує клієнт, а не заявка? Добра відповідь — конкретна цифра й звідки вона взялася. Тривожно: «ми відповідаємо за заявки, далі — ваш відділ продажів».

2. Яку ціну заявки ми можемо собі дозволити і звідки ця цифра? Добра відповідь пов’язана з вашим чеком, маржею й конверсією в продаж. Тривожно: «за ринком нормальна ціна — стільки-то».

3. На яку дію налаштовані кампанії? Добра відповідь — на заявку чи покупку, а краще — на якісну заявку. Тривожно: на кліки, охоплення чи перегляди, коли вам потрібні продажі.

4. Звідки ви берете дані про продажі? Добра відповідь — із CRM або від вас. Тривожно: «з рекламного кабінету» — він приписує собі більше, ніж було.

5. Кому належить рекламний кабінет? Правильна відповідь — вашому бізнесу, а підрядник працює за наданим доступом. Якщо кабінет оформлено на підрядника, після розставання ви втратите історію й налаштування.

6. Що ви змінили за останній місяць і чому? Добра відповідь — 2–3 конкретні рішення з причиною й результатом. Тривожно: «оптимізували кампанії» без подробиць.

7. Що не спрацювало? Добрий підрядник спокійно називає невдалі гіпотези — без них не буває реклами, яка працює. Якщо «все працює», найімовірніше, ніхто нічого не перевіряє.

8. Які оголошення зараз працюють найкраще і чому? Добра відповідь — конкретні оголошення й цифри за заявками чи продажами. Тривожно: відповідь лише про CTR і «залученість».

9. Що ви зробите, якщо дати на 30% більше бюджету? Добра відповідь — план: куди підуть гроші й який результат очікується. Тривожно: «просто піднімемо бюджет, буде більше заявок».

10. Що, на вашу думку, заважає нам продавати більше, крім реклами? Добрий підрядник дивиться ширше: сайт, швидкість обробки заявок, пропозиція. Якщо він жодного разу не запитав, що відбувається із заявками після реклами, — це тривожний знак.

Ознаки, що бюджет зливають

Одна ознака — привід поставити запитання. Три-чотири одночасно — привід для незалежної перевірки.

• У звіті кліки, охоплення й ціна кліку, але немає продажів і вартості клієнта.
• У вас немає доступу до рекламного кабінету, або його оформлено на підрядника.
• Кампанії постійно перезапускають, і ніхто не може пояснити результат попередніх.
• Ті самі оголошення крутяться місяцями, нових ідей не з’являється.
• Будь-яку проблему пропонують розв’язати збільшенням бюджету.
• Обіцяють гарантований результат у цифрах ще до початку роботи.
• В усьому винні ваш сайт і відділ продажів, але даних, які це підтверджують, немає.
• Посилання в рекламі не розмічені, і в аналітиці не видно, звідки прийшли заявки.
• Звіти надходять із запізненням або лише на запит.
• Ціна заявки падає, а продажів більше не стає.

Головна ознака — підрядник не може відповісти, скільки грошей принесла реклама. Усе інше другорядне.

Кому має належати рекламний кабінет

Рекламний кабінет, бізнес-акаунт, піксель, аналітика й CRM мають бути оформлені на ваш бізнес. Підряднику ви надаєте доступ — і можете його відкликати. Так працюють усі майданчики: і в Meta, і в TikTok, і в Google можна додати партнера до свого кабінету, не віддаючи прав власності.

Якщо кабінет належить підряднику, під час зміни фахівця ви втрачаєте історію кампаній, накопичені для навчання алгоритмів дані й аудиторії. Новому підряднику доведеться починати з нуля — і ви вдруге заплатите за це навчання.

Як перевірити рекламу самостійно за годину

Попросіть у підрядника доступ до кабінету на перегляд — добрий підрядник надасть його без запитань. Далі пройдіться за списком:

1. Мета кампаній. Якщо вам потрібні продажі, а кампанії налаштовані на трафік чи охоплення, алгоритм чесно приносить кліки, а не покупців.
2. Дата останніх змін. Якщо в кампаніях місяцями нічого не змінювалося — ними ніхто не керує.
3. Частота показів. Якщо ті самі люди бачать рекламу 6–8 разів і більше, оголошення набридли, а гроші витрачаються намарно.
4. Кількість оголошень. Одне-два оголошення на кампанію — замало для перевірки ідей; десятки майже однакових — теж погано.
5. Звірка з CRM. Порівняйте кількість заявок у кабінеті й у вашій CRM за один місяць. Великий розрив — або проблема з обліком, або частина заявок — сміття.
6. Шлях клієнта. Натисніть на своє ж оголошення з телефона й залиште заявку. Подивіться, наскільки це зручно і коли вам передзвонять.

Що нормально, а що ні

Як обрати нового підрядника: запитання на першій зустрічі

Якщо вирішили змінити фахівця, ті самі принципи допоможуть не помилитися вдруге. На першій зустрічі зверніть увагу, про що вас питають:

• Питає про економіку. Середній чек, маржа, скільки заявок стають продажами. Без цих цифр неможливо зрозуміти, скільки можна платити за рекламу.
• Питає, що відбувається після заявки. Хто передзвонює, як швидко, де зберігаються заявки.
• Не обіцяє конкретних цифр до розбору. Чесний фахівець може назвати орієнтири, але не гарантію.
• Пояснює, як звітуватиме. Як часто, якими цифрами, де ви побачите продажі.
• Пропонує почати з тесту. З обмеженим бюджетом і зрозумілим критерієм, продовжувати чи ні.

Тривожний знак — якщо на зустрічі говорять переважно про себе, про «секретні налаштування» і про те, скільки бюджетів уже відкрутили, але нічого не питають про ваш бізнес.

Що прописати в договорі

• Рекламні кабінети, аналітика й усі дані належать вашому бізнесу.
• Як часто і в якому вигляді надходять звіти, які цифри в них обов’язкові.
• Що входить у роботу: налаштування, ведення, оголошення, аналітика — і що оплачується окремо.
• Хто і як погоджує зміни бюджету.
• Порядок розірвання: за скільки днів попереджати й що передається під час розставання.

Ці пункти не про недовіру. Вони бережуть нерви обом сторонам, коли щось іде не за планом.

Формати оплати підрядника: плюси й мінуси

Ідеального формату немає. Важливіше, щоб підрядник у будь-якому форматі звітував про продажі й вартість клієнта.

Що робити, якщо сумніви лишилися

Не варто одразу розривати договір: зміна підрядника — це завжди втрата часу й повторне навчання кампаній. Спершу поговоріть за запитаннями вище й дайте 2–4 тижні на виправлення зі зрозумілими критеріями: яка вартість клієнта нас влаштовує, яких звітів ми чекаємо.

Якщо хочете погляд збоку, замовте незалежну перевірку. Безкоштовний аудит реклами саме для цього: дивлюся кабінет, аналітику й шлях клієнта після заявки, показую, що працює, а що витрачає бюджет. Висновки можна передати своєму підряднику — або використати, щоб обрати нового.

Детальніше об услуге «Безкоштовний аудит реклами»